2021年5月に広尾に誕生した、住所非公開・完全会員制レストラン「広尾アンドセレナ」。
オープン前からたくさんのお客様との繋がりがあったわけではなく、さらに、住所非公開・完全会員制という、情報がかなり限られる中、オープン前から600人以上の会員を集めることに成功しました。
一体どのようにして、これだけの会員を集めることができたのでしょうか。
広尾アンドセレナを運営する、オーナーKさんにお話をお伺いしました。
＜聞き手：坂口＞
会員制の店舗とクラウドファンディングの相性は抜群
坂口：本日はよろしくお願いいたします。広尾アンドセレナさんは、住所非公開・完全会員制という情報が限られる中、オープン前から600人以上の会員様を集めることに成功されました。どのようなプロモーションを実施されたのでしょうか？
オーナー：クラウドファンディングでプロジェクトを公開し、会員を募集をしました。
坂口：クラウドファンディングについてはご存知だったのでしょうか？
オーナー：実は、クラウドファンディングの存在は知りませんでした。支援したこともないですし、ましてや飲食店の集客で使えるとは思ってませんでした。
坂口：どのような流れでクラウドファンディングを実施することになったのでしょうか？
オーナー：お店の成り立ちですが、コンセプトを固める時に、広尾という場所は決まっていて、さらに目立つ場所でもありませんでした。エリアや客層を考えた時に完全会員制という隠れ家的なスタイルが面白いのではないか？というアイデアが出たんです。
坂口：なるほど。ただ、完全会員制でしたら会員を集めるのが大変になりますよね？
オーナー：そうなんです。住所非公開・完全会員制なので、看板も出せませんし、オープンしただけで人が来るわけではない。ビラ配りも違うなと。どうやってお客様を集めようかと考えていた時に、会議の中でクラウドファンディングが良いのではないか？という意見が出たんです。
坂口：確かに、クラウドファンディングと会員募集のプロジェクトは非常に相性が良いです。
オーナー：調べたところ、会員制のお店がクラウドファンディングで会員を募集しているプロジェクトをたくさん見かけました。それでうちもいけるのではないかと。さらに、費用が成果報酬のみというのもリスクが少なくてよかったです。
クラウドファンディングをやることで、狙うべき客層が明確に見えた
坂口：クラウドファンディングを実施されてみて、いかがでしたか？
オーナー：クラウドファンディングを実施していなかったら、今頃運営ができてなかったかもしれないと思うほど、やったかいがありました。
プレオープンでは、知人や友人を招待し席は埋まっていましたが、この状態がずっと続くわけではないと思っていたので、新規のお客様を獲得することが必須でした。
坂口：実際に結果も凄かったです。
↑プロジェクト結果
オーナー：支援金額よりは、とにかく人数を重視していたので、640人近くの会員が集まりよかったです。
坂口：数字的な結果以外で、実感された効果はありますか？
オーナー：お店として狙うべき客層が明確になったのも非常に大きかったです。
坂口：狙うべき客層の明確化ですか！いろんな方にインタビューをしてきましたが、そうおっしゃる方はあまりいませんでした。
オーナー：なんとなくイメージしていた客層はいましたが、所詮イメージです。しかし、クラウドファンディングを実施し、SNSでの反応や、実際に来られるお客様を見ることで、どういった雰囲気、料理、サービスであれば喜ばれるかが明確にイメージできました。
坂口：確かに、支援する人の傾向はありますよね。
オーナー：コースの内容を変えるにしても、基準が明確になったので迷いも無くなりました。クラウドファンディングの後、3階の空きスペースをバーにしてオープンしたのですが、それも客層が明確になったことで、やるべきことが見えました。
坂口：なるほど。狙うべきターゲットが喜ぶことを突き詰めた結果、バーができたのですね。すでにお客様の好みの傾向などを掴んでいるので、ハズさない店舗ができますよね。
オーナー：そうですね。レストランでの食事の後、隠れ家的なバーを作れば、よりここでの時間を楽しんでもらえるのではないかと思い作ったのですが、それがバッチリとハマりました。
坂口：明確になった客層を元に、サービスを改善させていくという考え方は、多くの人に伝えたいです。
中長期的な視点でみれば、費用対効果も合う
坂口：費用対効果の方は、いかがでしたか？
オーナー：クラウドファンディングだけでなく、インフルエンサーを招待したり、facebook広告を実施したりして、結構コストをかけましたが、これだけの会員数を獲得できたのは、非常に大きかったです。
坂口：中長期でみれば、ペイすると多くのお店さんがおっしゃいますね。
オーナー：支援して来ていただいた方に満足していただければ、リピートにも繋がりますし、お連れのお客様が会員になるというケースもあります。とにかく一度来店される人を獲得するという意味では、費用対効果がよかったのではないかと思います。
坂口：それはよかったです。弊社が企画〜制作〜プロモーションまで、サポートさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
オーナー：写真と文章だけで、いかに購買意欲をそそるかが重要なポイントだと思うのですが、ライターさんの文章力や、カメラマンさんの表現力がとてもよく、魅力的なページを作っていただきました。
坂口：ありがとうございます。
オーナー：あの構成や、文章、売り出しのキャッチコピーは、素人の僕らでは表現できなかったです。やはりプロにお任せしてよかったです。あと、インフルエンサーさんとの繋がりもあり、/b>たくさんのインフルエンサーさんをご紹介いただけたのも助かりました。
坂口：僕らは、30人以上ものグルメ系インフルエンサーとのネットワークがあるので、そういったインフルエンサーを活用した拡散もサポートさせていただいています。
オーナー：インフルエンサーのつながりのないお店はとても助かると思います。
満足度の向上を徹底することで、4割近くがリピーターに
坂口：今回のお店は、完全会員制ということで、いかにリピーターにつなげるかが重要なポイントだと思うのですが、どのようなことに注力されましたか？
オーナー：いかに満足してもらえるか、それにつきます。ご来店される方は、味はわからず、写真と文章で購入いただいています。ページで魅力的に表現している分、イメージと全然違うという声があってはなりません。いかに表現したことと相違のないサービスが提供できるかは厳しくチェックしました。
坂口：なるほど。具体的にはどのようなことをされたのでしょうか？
オーナー：写真以上のクオリティの料理を出せているか、品質が落ちてないか、厳しい目でチェックし、確認し続けました。また、接客の部分も大事だと思うので、気持ちよくお過ごしいただけるようにスタッフに指示をしました。
坂口：リピーターを獲得するのに、サービスは非常に重要ですもんね。
オーナー：あとは、マクアケのメッセージから公式LINEに誘導し、登録してもらいました。そして、そのLINEで予約の受付をできるようにしました。
坂口：LINEで予約できるのは非常にありがたいです。
オーナー：スタッフがすぐに対応できるように体制も整えました。LINEでお客様のご要望を事前にしっかりとヒアリングできるので、当日はお客様にあったサービスの提供が可能になります。
坂口：お客様の事前情報をいかに仕入れるかが非常に重要ですよね。他に気をつけてることはありますか？
オーナー：せっかくのつながりが途切れないよう、頻繁に連絡しすぎないように心がけています。季節のコースが変わるタイミングなど、本当に貴重な情報だけを送るよう心がけています。
坂口：ちなみに支援者の中のリピーターの割合はどれくらいでしょうか？
オーナー：4割近くはリピートしてくださっています。
坂口：4割！すごいですね！
オーナー：オープンして1年が経ち、経験も積んでオペレーションも整ってきました。とにかく来てくださるお客様に行き届いたサービスを提供し、満足してもらうように、予約を無理やり入れすぎないようにしています。
坂口：サービスの品質管理、非常に重要ですよね。今後、考えていることなどあれば、教えてください。
オーナー：一年間営業してきて、どういう料理がお客様の反応が良いかなどが見えてきました。そこで、一年かけて皆様に喜んでいただいた料理をオールスター的に集めたコースを作って提供できればと思っています。
坂口：それは面白そうですね。自分の好きなメニューが入ってたら絶対また行きたくなりますもん。本日は、お時間いただき、ありがとうございました！
オーナー：ありがとうございました。
クラウドファンディングは、会員制のお店との相性が抜群で、さらに狙うべきターゲットの明確化にも活用できるとオーナーはお話してくださいました。
しかし、お店の良さを自分たちで魅力的に表現するのは非常に困難。だからこそ、弊社の写真や文章での表現力が助かったと言っていただきました。
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