六本木に店を構える「鮨四」。六本木の大通りから一本入ったビルの空中階にあるため、お店の認知拡大をどうやっていくかが課題でした。
そのような状況の中、とあるプロモーションを行い、わずか1ヶ月で200組近くの集客に成功。
一体どのようにして、これだけの集客を実現したのでしょうか。
鮨四を運営する、株式会社meilo代表、吉村さんにお話をお伺いしました。
＜聞き手：坂口＞
思い切りPRに振り切ったクラウドファンディングで、大成功しました
坂口：本日はよろしくお願いいたします。鮨四さんは、オープンされて間もないころに1ヶ月ちょっとで200組以上の集客に成功されましたが、どのようなプロモーションを実施されたのでしょうか？
吉村さん：クラウドファンディングでプロジェクトを公開し、集客をしました。
坂口：クラウドファンディングでの集客を実施する前、どのような印象をおもちでしたか？
吉村さん：「困っているので助けてください！」というイメージが強かったです。実は一度、クラウドファンディングで失敗しているんです。コロナが広がり始めたころ、「コロナで困っているので助けてください！」という打ち出しでプロジェクトを公開したのですが、期待していた結果が得られませんでした。
坂口：そうだったのですね。そこからどのように工夫して、集客に成功されたのでしょうか？
吉村さん：支援してください！ではなく、完全にPRに振り切ったことで、うまくいきました。やはりお客さんは全然知らないお店を支援しようとは思わず、体験価値がありそうだ、自分にメリットがありそうだ、と感じたときに支援してくれるんだなと感じました。
坂口：PRに振り切ったプロジェクトを公開する上で、具体的にはどのような付加価値を付けたのでしょうか？
吉村さん：クラウドファンディングの支援者しか楽しめない特別コースを作り、さらに支援者特典として、ドリンクのサービスや、常連様だけがお使いいただける個室が利用可能になる権利などを付与しました。
坂口：その結果、200組近くの支援者が集まりましたね。
吉村さん：そうですね。想定した以上に支援をいただきました。
↑PRに振り切った際のプロジェクト
集客が弱い時間帯に集客することも可能
坂口：少し期間を空けて、またクラウドファンディングのプロジェクトを実施されましたが、その時はどのような課題があったのでしょうか？
吉村さん：おかげさまで少しずつお客様が増えてきたのですが、遅い時間帯に利用される人が少なく、あまり回転していませんでした。そこで、遅い時間帯の利用者を増やすために、もう一度クラウドファンディングに挑戦しました。
坂口：遅い時間帯の利用者を増やすためにどのような打ち出しをされたのでしょうか？
吉村さん：今回も限定コースを作りそこでお客さんに興味をもっていただいた上で、20時以降のご利用だと通常よりもかなりお得になるコース利用券をリターンとして用意しました。
坂口：それでしたら、お店がお客さんに来て欲しい時間帯の集客が可能になりますね！
吉村さん：そうなんです。結果、2回目は約350組。980万円もの支援金額を集めました。しかも、早い時間帯はすでに既存のお客さんで埋まっているので、既存のお客さんの席を奪わずに、プラスアルファでの集客ができました。
↑二回目のプロジェクト
クラウドファンディングを通じて、お店の改善点が明らかになる
坂口：クラウドファンディングを実施されてみて、どういった効果を実感されましたか？
吉村さん：一番は集客効果です。グルメ媒体やSNSなどいろんな手法がありますが、当店の立地、業態、客単価はクラウドファンディングと非常に相性が良いと感じました。当店では、クラウドファンディングを重要な集客チャネルの一つとして位置づけ、今後も定期的に実施したいなと思っています。
坂口：集客以外に感じた効果はありましたか？
吉村さん：お店の改善点が見つかることです。
坂口：そういった効果を実感したというお話はあまり聞いたことがありませんでした。詳しく教えてください。
吉村さん：クラウドファンディングの支援者は、良くも悪くも、グルメに興味のある方が多い印象です。来店されると、口コミを書いてくださったり、お店に直接ご意見をくださる方がかなりの割合でいらっしゃいます。中には厳しいご意見もありますが、そういったコメントが、今、お店はどういう位置にいるのかを知る良いきっかけになります。改善点も見えてくるので、それを運営に生かしています。
坂口：なるほど。とてもうまく活用されてますね。
費用対効果も良い、クラウドファンディング
坂口：費用対効果はいかがでしたでしょうか？
吉村さん：クラウドファンディングを実施する前は、正直手数料が高いなと思っていました。しかし、ふたを開けてみると、費用対効果は良かったなという印象です。
坂口：そうなのですね！
吉村さん：しかも、先にコース代をお支払いいただいているので、当日に、ドリンクや追加注文で結構使ってくださる方がいらっしゃいます。
誕生日や記念日で利用される方が多いので、ワインのボトルが空いたりします。
坂口：確かに。当日はコース代がかからない分、財布の紐が緩みがちですね。
吉村さん：はい。平均すると1組あたり、1〜2万円ほど追加でお支払いいただきます。なので、費用対効果は良いと思います。
一つの集客方法として、定期的にクラウドファンディングを実施したい
坂口：クラウドファンディングで集客した人たちをリピーターにつなげるために工夫されていることはありますか？
吉村さん：支援者限定のLINE公式アカウントに登録してもらうようにしています。そのLINEで予約を受け付けるようにしています。
坂口：お客様と直接繋がるのですね。
吉村さん：はい。そうすることで、コース内容が変わった時などにお知らせすることができ、来店につなげることができます。他の媒体だと、一度来て終わりという方が多い中、お客さんと直接繋がれるのは非常に大きいですね。
坂口：それはかなり大きいですよね。過去2回、弊社が制作のサポートをさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
吉村さん：お店を魅力的に見せるのが非常に上手いと思いました。僕たちが考えたアイデアが、こんなによく見えるんだと。一度、自分たちでクラウドファンディングを実施しその大変さを知っているからこそ、余計にその凄さを感じました。
坂口：ありがとうございます。外から見るからこそわかるお店の魅力というのがあると思ってまして、それを引き出すことができて良かったです。今後の展開について教えてください。
吉村さん：クラウドファンディングが集客手段として有効だとわかったので、3回目のクラウドファンディングも検討しています。
クラウドファンディングを既存のお客様への感謝の気持ちを表す場として活用できればと思います。
さらに、また新しいお客様にもお店のことを知ってもらえたらと思います。
坂口：本当にうまく活用されてますね。ぜひ次回もご一緒させてください。
吉村さん：はい。よろしくお願いいたします。
クラウドファンディングは、オープン直後の認知拡大だけではなく、オープン後の集客が弱い時間帯の集客やお店の改善点探しなど、様々なことに活用できると吉村さんはお話してくださいました。
しかし、吉村さんも一度自身でプロジェクトを実施し、失敗しているように、成功するためにはクラウドファンディングならではのノウハウが重要になります。
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